Chris Voss e quan “empati e detyruar“. Rezymeja e Voss përfshin një pozicion si negociatori kryesor ndërkombëtar i rrëmbimeve për FBI dhe 14 vjet në Task Forcën e Përbashkët Terroriste të qytetit të Nju Jorkut. Ai di të bëjë një bisedë në situata të vështira.
Voss tani u mëson aftësitë negociuese drejtuesve të biznesit si CEO dhe themelues i Black Swan Group. Qoftë duke biseduar me terroristë apo me drejtues të korporatave, taktika e tij kryesore është e ngjashme: Bëjeni personin tjetër të ndjejë empati bashkë me ju.
Pyetja e tij me shtatë fjalë e realizon këtë. Ajo që duket të jetë një pranim i pasigurisë ose dobësisë është në fakt një shfaqje e forcës. Në jujitsu, ndonjëherë të qenit në shpinë është një avantazh; në biznes, zbatohet i njëjti rregull. Chris Voss shpjegon në një intervistë për Big Think:
“Ju i keni përcjellë se keni një problem. Është diçka që ne i referoheshim edhe si ndjeshmëri e detyruar. Një nga arsyet pse ne ushtrojmë ndjeshmëri taktike është sepse duam që pala tjetër të na shohë me drejtësi. Ne duam që ata të shohin pozicionin tonë; ne duam që ata të shohin problemet që kemi; ne duam që ata të shohin kufizimet që ne kemi.”
Kjo pyetje detyron një përgjigje, dhe – ky është çelësi – personi tjetër duhet të marrë parasysh anën tuaj të argumentit. Ata duhet ta shikojnë situatën nga këndvështrimi juaj nëse shpresojnë të ofrojnë një zgjidhje.
Duke ofruar një shembull të botës reale, Voss përmend stërvitjen e një agjenti të pasurive të paluajtshme të nivelit të lartë. Ata po merrnin me qira një shtëpi të shtrenjtë në Hollywood Hills. Herën e parë që negociatorët bënë pyetjen “si“, agjenti i qiradhënies u tërhoq për një sërë kushtesh. Pak më vonë ata e pyetën përsëri. Këtë herë, agjenti tha: “Nëse e doni shtëpinë, do t’ju duhet ta bëni atë“, duke sinjalizuar se fundi i negociatave ishte arritur. Kjo lloj përgjigje ju tregon diçka të dobishme: keni marrë sa më shumë që mundeni nga marrëveshja.
Voss thotë se “si” nuk është e vetmja fjalë që funksionon. “Çfarë” është gjithashtu një hyrje e fuqishme në negociata, të tilla si “Çfarë duhet të bëj?” Përsëri, ju po e detyroni personin tjetër të empatizojë.
Kjo është një aftësi veçanërisht e ndërlikuar gjatë një kohe kur shumica e bisedave janë online. Nuanca është e pamundur pa menjëhershmërinë e pantomimës dhe luhatjeve vokale. Kjo taktikë e veçantë e ndjeshmërisë së detyruar mund të jetë ajo që përdoret më së miri ballë për ballë ose në telefon.
Debatet në internet shpesh arrijnë në pak më shumë sesa individë të frustruar që shkulin flokët. Në librin e tij, “Kundër empatisë“, profesori i psikologjisë në Yale, Paul Bloom, shkruan se altruistët efektivë janë në gjendje të përqendrohen në atë që ka vërtet rëndësi në jetën e përditshme.
Për shembull, ai e krahason politikën me sportin. Rrënja për ekipin tuaj të preferuar nuk bazohet në racionalitet. Nëse jeni një fans i Red Sox, statistikat e Yankees nuk kanë rëndësi. Ju thjesht dëshironi t’i shkatërroni ato. Kështu, beson ai, është mënyra se si shumica e njerëzve e trajtojnë politikën. “Ata nuk kujdesen për të vërtetën sepse, për ta, nuk ka të bëjë me të vërtetën.”
Bloom shkruan se nëse djali i tij do të besonte se paraardhësit tanë hipnin mbi dinosaurët, do ta tmerronte atë, por “Nuk mund të mendoj për një pamje që ka më pak rëndësi për jetën e përditshme“. Ne duhet të përpiqemi për racionalitet kur aksionet janë të larta. Kur përfshihen në proceset reale të vendimarrjes që do të ndikojnë në jetën e tyre, njerëzit janë më të aftë të shprehin ide dhe të argumentojnë, dhe janë më të hapur ndaj ideve të kundërta.
Për shkak se ne “bëhemi të prekur nga problemet që duken të pandërprera“, është e domosdoshme ta bëjmë problemin të duket i menjëhershëm. Siç thotë Voss, t’i japësh palës tjetër “iluzionin e kontrollit” është një mënyrë për ta arritur këtë, pasi i detyron ata të ndërmarrin veprime. Kur njerëzit ndihen jashtë kontrollit, negociatat janë të pamundura. Njerëzit gërmojnë thembrat e tyre dhe refuzojnë të lëvizin.
Ajo që duket të jetë dobësi është në fakt një forcë. Për të marrë hua një metaforë tjetër të arteve marciale, negociatat janë si aikido: duke përdorur forcën e kundërshtarit kundër tyre, duke i mbrojtur ata nga lëndimet. Forcimi i empatisë është një mënyrë për të përmbushur këtë detyrë. Ju mund të merrni më shumë sesa kërkoni dhe ta bëni palën tjetër të mendojë se nuk ka dorëzuar asgjë.
