Samiti i G7 i fundjavës së ardhshme në Hiroshima është, pjesërisht, një tërheqje për liderët me status të ndryshëm. Pozicioni i secilit pjesëmarrës rrjedh nga një kombinim i madhësisë së vendit të tyre, GDP-së dhe fuqisë ushtarake, plus karizma e liderit dhe perspektivat elektorale. Bisha më e madhe në samit është gjithmonë presidenti amerikan.
Anëtarët e grupit të ulët si Giorgia Meloni ose Rishi Sunak përballen me një problem të njohur për pothuajse këdo që ka punuar ndonjëherë në një vend pune ose me të vërtetë ka një familje: si të negociosh nga një pozicion dobësie? Si të kërkoni diçka nga dikush më i fuqishëm? Këtu janë disa raste-studime se si të bëhet dhe si jo:
Nëse nuk mund të flisni gjuhën e bashkëbiseduesit tuaj, të paktën flisni anglisht shkëlqyeshëm. Ju jeni të parëndësishëm. Ju nuk jeni Xi Jinping, kështu që personi që po importoni nuk do të mundohet të dëgjojë çdo fjalë tuajën përmes përkthyesit. Për të lënë përshtypje, duhet të tingëlloni natyrshëm në gjuhën e tyre. Mos u bëni si kryeministri holandez i mërguar në Londër gjatë Luftës së Dytë Botërore, i cili, kur më në fund pati një moment me Winston Churchillin, thuhet se e përshëndeti me: “Mirupafshim!” Churchill u përgjigj: “Do të doja që të gjitha takimet politike të ishin kaq të shkurtra dhe të ëmbla.”
Mos u mburr. Kur Adam Neumann drejtonte WeWork, ai pati një takim 15-minutësh me Elon Musk. Ai shfrytëzoi rastin për t’i thënë Musk se arritja në Mars – ambicia e jetës së Musk – do të ishte pjesa e lehtë. Pjesa e vështirë do të ishte ndërtimi i një komuniteti në planetin e kuq. Kjo, tha Neumann, ishte vendi ku hynte WeWork. Musk e korrigjoi me padurim: pjesa e vështirë ishte arritja në Mars.
Mos mbani ligjërata. Në vitin 2015, ministri grek i financave, Yanis Varoufakis, u tha institucioneve evropiane dhe diplomatëve gjermanë se receta e tyre e masave shtrënguese për vendin e tij të falimentuar ishte e gabuar. “Ilaçi i Gjermanisë“, tha Varoufakis, ishte “pjesë e problemit“. Ndoshta kishte të drejtë, por lypësit nuk mund të japin leksione.
Merreni me shkrim. Kur Mikhail Gorbaçov tërhoqi forcat sovjetike nga Evropa lindore, sekretari amerikan i shtetit James Baker i tha atij se kufijtë e NATO-s nuk do të “ndryshonin asnjë centimetër në lindje“. Kancelari gjerman Helmut Kohl i bëri jehonë kësaj. Gorbaçovi duhet t’i kishte detyruar menjëherë ta bënin premtimin me shkrim, vëren Stephen Kinzer nga Universiteti Brown. Gorbaçovi nuk e bëri. Perëndimi më pas e anuloi në heshtje ofertën, e cila nuk u shfaq në Marrëveshjen Përfundimtare për unitetin gjerman në vitin 1990. Pasojat ndihen edhe sot e kësaj dite.
Kuptoni dobësinë tuaj. Udhëheqësit britanikë iu afruan bisedimeve të tyre me BE-në mbi Brexit-in nga një premisë e gabuar: se kjo ishte një negociatë mes të barabartëve. Por nuk ishte. Ekonomia e BE-së është shumë më e madhe, kështu që Mbretëria e Bashkuar kishte nevojë për një marrëveshje më shumë. Kërcënimet për t’u larguar pa një marrëveshje, ose për ta bërë BE-në “të fërshëllejë” për faturën e saj të daljes nuk kishin kredibilitet.
Mbretëria e Bashkuar duhet të kishte “zmadhuar disa kërkesa në vend që t’i rezistonte BE-së në të gjithë bordin me një mantrën e barazisë sovrane”, shkruan një anëtar i ekipit negociator të BE-së, Stefaan De Rynck, në librin e tij Brenda marrëveshjes.
Bindni bashkëbiseduesin tuaj që ju ndani botëkuptimin e tij. Kur Nelson Mandela u lirua për pak kohë nga burgu për të takuar presidentin e linjës së ashpër të Afrikës së Jugut PW Botha, ai e krahasoi luftën e zezakëve për çlirim me luftën afrikane kundër britanikëve në luftën Boer. Botha, babai dhe gjyshi i të cilit kishin qenë luftëtarë boer, ishte magjepsur, veçanërisht pasi Mandela i tha të gjitha këto në gjuhën afrikane.
“Zgjeroni temën” në një pyetje të mundshme. Në vitin 2008, gjatë një prej krizave periodike të Argjentinës, ministri i ri i ekonomisë i vendit, Martín Lousteau, vizitoi sekretarin e thesarit të SHBA-së, Hank Paulson. Paulson ishte i preokupuar me krizën financiare globale. Lousteau i tregoi atij se treguesit ekonomikë të Argjentinës dukeshin jashtëzakonisht si ato të SHBA-së gjatë Depresionit të Madh. Ai vuri në dukje se sa herë që Argjentina shpërthente, nacionalistët eksentrikë prireshin të përfitonin. Ai tha: “Grupi i njerëzve që janë të jashtëm kanë nevojë për fitore politike. Fitorja politike që na nevojitet është të rinegociojmë borxhin tonë me Klubin e Parisit [kreditorët] pa u përfshirë Fondi Monetar Ndërkombëtar”. Ekipi i Lousteau kishte bërë detyrat e tij të shtëpisë (një parakusht shpesh i neglizhuar i negociatave) dhe zbuloi se ligjërisht FMN-ja mund të mënjanohej.
Paulson ra dakord. Lousteau fluturoi në shtëpi me fitoren e tij – vetëm për ta parë atë të ikte sërish prej presidentes së tij, Cristina Fernández de Kirchner, e cila sapo ishte kthyer nga Evropa ku ajo i kishte thënë klubit të Parisit se Argjentina nuk do të paguante.
Negociatat më të vështira zakonisht nuk janë me të huaj të fuqishëm. Ato janë me ata të anës tuaj.
