Studimet zbulojnë një kontrast të fortë në sjelljen negociuese midis burrave dhe grave, veçanërisht kur bëhet fjalë për ofertat e pagave. Ndërsa gjysma e meshkujve negociojnë ofertat e tyre të punës, vetëm 1/8 e femrave ndjekin shembullin, një trend i dukshëm në studime të ndryshme. Në vend që të jetë i rrënjosur në besimin apo mospërputhjet e aftësive, kjo pabarazi i atribuohet trajtimit të ndryshëm që gratë hasin gjatë negociatave.
Studimet që vlerësojnë përshtypjet e pjesëmarrësve për negociatorët dhe jonegociatorët nxjerrin në pah pasojat sociale të negociatave. Gratë përballen me një kosto sociale më të lartë për negociata sesa burrat, duke ndikuar në hezitimin e tyre për t’u përfshirë në diskutime të tilla. Ky hezitim është një përgjigje racionale ndaj mjedisit të pafavorshëm shoqëror që gratë parashikojnë kur advokojnë për paga më të larta.
Është interesante, ndërsa negociatat e sigurta vlerësohen kur gratë advokojnë për të tjerët, vetë-advokimi, veçanërisht në lidhje me pagën, shpesh çon në reagime. Gratë performojnë më mirë kur advokojnë për të tjerët sesa për veten e tyre, ndryshe nga burrat, sjellja e të cilëve mbetet e qëndrueshme pavarësisht nga lloji i advokimit.
Për fat të mirë, ka strategji për të adresuar këtë çështje. Miratimi i një qasjeje të “llogarisë relacionale” përfshin inkuadrimin e negociatave në terma që përputhen me qëllimet organizative duke marrë parasysh perspektivën e homologut. Duke justifikuar negociatat si legjitime dhe duke theksuar objektivat e përbashkëta, gratë mund të zbusin reagimet sociale dhe të arrijnë rezultatet e dëshiruara.
Studimi eksperimental demonstron efektivitetin e llogarive relacionale në përmirësimin e rezultateve të negociatave për gratë. Shpjegimet legjitime për negociatat forcojnë kërkesat për kompensim, ndërsa sinjalizimi i shqetësimit për marrëdhëniet organizative rrit gatishmërinë e vlerësuesve për të bashkëpunuar.
Megjithatë, jo të gjitha strategjitë e negociatave japin rezultate pozitive për gratë. Qasjet tradicionale, të tilla si shfrytëzimi i ofertave të jashtme të punës, mund të dëmtojnë angazhimin e perceptuar organizativ, duke çuar në vlerësime të pafavorshme.
Pavarësisht rezervave në lidhje me përputhjen me stereotipet, përdorimi i llogarive relacionale ofron një zgjidhje pragmatike për të lundruar në dinamikën e njëanshme të negociatave. Duke advokuar për atë që duan në terma reciprokisht të dobishëm, gratë mund të kapërcejnë barrierat sociale për negociata.
Në fund të fundit, rritja e ndërgjegjësimit për këto paragjykime i fuqizon negociatorët që të mbyllin hendekun gjinor në rezultatet e negociatave. Nëpërmjet praktikave të informuara dhe strategjike të negociatave, individët mund të sfidojnë normat diskriminuese dhe të nxisin mjedise të barabarta negociuese.
Fokusi duhet të jetë negocim, por duke pasur parasysh disa parime:
- Negocimi nuk është njësoj si pazari.
- Negocioni nga brenda-jashtë.
- Për të negociuar në mënyrë efektive, së pari shtrëngoni duart.
- Mënyra më e thjeshtë për të krijuar besim.
