Jeta është një seri negociatash, qoftë blerja e një makine, kërkimi i rritjes së pagës ose hyrja në një partneritet biznesi. Pesë anëtarë të The Oracles ndajnë strategjitë e bindjes që i ndihmuan ata të përballonin aksione më të larta dhe të mbyllnin marrëveshje përbindësh.
1. Përqafoni rregullin “51/49”
Kam negociuar gjithë jetën time. Kur isha 22 vjeç, po blija verë me vlerë qindra mijëra dollarë. Mund të duket kundër intuitës, por në çdo marrëveshje biznesi, gjithmonë përpiqem të lë pak në tryezë për palën tjetër.
Rregulli 51/49 mishëron këtë mentalitet: Unë përpiqem të sjell të paktën 51% të vlerës në të gjitha marrëdhëniet e mia. Për të ndërtuar dhe ruajtur marrëdhëniet, duhet të ketë një shkëmbim vlerash, dhe më pëlqen leva për të ofruar më shumë nga kjo vlerë.
Një mënyrë për të filluar të mendosh kështu është të pyesësh veten: “Si mund ta teproj në mënyrë që partneri im të thotë gjëra të mira për mua pas shpine?” Kjo ishte e rëndësishme për mua kur bashkëpunoja me Apple dhe me K-Swiss dhe do të vazhdoj të eci përpara me këtë strategji me gjithçka tjetër që zhvilloj.
Kur jep më shumë – pa shpresën e reciprocitetit – je në një pozicion më të fuqishëm. Keni nevojë për më pak dhe njerëzit ju vlerësojnë më shumë. Në jetë apo biznes, jepni i pari.
Gjithashtu, dijeni se disa gjëra janë të panegociueshme; një mënyrë për ta ditur këtë është nëse ju bën të ndiheni rehat. Mos bëni gjëra që ju bëjnë të ndiheni keq. Qëndroni gjithmonë besnik ndaj asaj që jeni. —Gary Vaynerchuk, themelues dhe CEO i VaynerMedia (700+ punonjës me mbi 100 milionë dollarë të ardhura vjetore), autori më i shitur në NYT dhe mentor në “Planet of the Apps”.
2. Dijeni se kush ka më shumë opsione
Jeta që kemi është një teori e pastër loje. (Ka dhe një libër të mirë për këtë.) Duhet të kuptoni se çfarë paqartë fituesi i çmimit Nobel, John Nash (i portretizuar në filmin, “A Beautiful Mind”): nuk mund t’i mendoni gjërat thjesht nga ana juaj e negociatave; çdo veprim ka një reagim të kundërt, të barabartë.
Së pari, ju duhet të jeni në gjendje të lexoni situatën dhe të dini nëse jeni në një pozicion dominimi apo në një pozicion nënshtrimi. Nëse jeni në një pozicion dominimi, mund të vazhdoni shumë agresivisht sepse pala tjetër ka më pak opsione.
Nëse jeni në një pozicion nënshtrimi, do të duhet të jeni më të mirë, më të ngadaltë dhe më të durueshëm. Siç tha Bruce Lee, “Bëhuni si uji”. Durimi është një aftësi e fuqishme negociuese.
Në fund të fundit, ju duhet të dini se si të merrni drejtimin dhe të thoni, “Merrni çmimin tim ose lëreni” dhe si të bëni kompromis. Vlerësoni numrin e zgjedhjeve që duhet të dijë pala tjetër nëse jeni në një pozicion dominimi ose nënshtrimi. Sa më shumë opsione të kem, aq më pak dominim ke. —Tai Lopez, investitor dhe këshilltar i bizneseve të shumta shumëmilionëshe, i cili ka ndërtuar një perandori online me tetë shifra.
3. Përqendrohuni në vlerën që sillni
Aftësia juaj për të bindur të tjerët është një aftësi që është e rëndësishme për ta kultivuar në të gjitha fushat e jetës suaj dhe që ndikon në të gjitha marrëdhëniet tuaja.
Kur negocioni ndonjë gjë, qëllimi juaj është të arrini një marrëveshje duke ndërtuar vlerë në ofertën tuaj. Pika qendrore e negociatave duhet të jetë zgjidhja e ofruar nga produkti, shërbimi ose ideja juaj – jo çmimi ose ajo që merrni.
Tabela e negociatave mund të jetë e ngarkuar me axhenda, ego dhe emocione. Negociatorët e mëdhenj dinë të qëndrojnë të qetë, të ofrojnë udhëheqje dhe të fokusohen në zgjidhje. Negociatorët e dobët janë të preokupuar me dinamikën e dhomës dhe investojnë çmendurisht në axhenda personale ose emocione të padobishme. -Grant Cardone, eksperti kryesor i shitjeve që ka ndërtuar një perandori të pasurive të paluajtshme prej 500 milionë dollarësh dhe autori më i shitur në NYT.
4. Zbuloni se çfarë do t’i detyronte ata të thonë “po”
Pavarësisht nëse jeni duke mbyllur një shitje të vogël ose një marrëveshje gjigande, çdo gjë varet nga fakti që klienti juaj të hapet dhe t’ju zbulojë saktësisht se çfarë do t’i bënte ata të thonë “po”. Ky është truku magjik për të negociuar ose lundruar në çdo shitje. Dhe është shumë e thjeshtë.
Shumica e njerëzve gabojnë duke folur. Ata bëjnë “prezantimin e tyre më të mirë”, i cili duket si gjëja e duhur për të bërë. Ky është problemi: shumica e njerëzve po paraqesin atë që ata mendojnë se është thelbësore për klientin e tyre, në vend që të pyesin klientin e tyre se çfarë saktësisht është e rëndësishme për ta.
Njerëzit duan të flasin për veten e tyre. Luani me atë nevojë njerëzore dhe do të merrni të gjithë njohuritë që ju nevojiten për të zbuluar “butonat e nxehtë” të klientëve tuaj. Pasi klienti juaj të zbulojë butonin e tij të nxehtë, ju mund ta shtypni atë.
Për ta bërë klientin tuaj të fillojë të flasë, bëni pyetje të hapura si: “Çfarë keni provuar në të kaluarën që ju ka pëlqyer?” ose “Çfarë keni provuar në të kaluarën që nuk funksionoi?” Një pyetje tjetër e mrekullueshme është: “Më përshkruani zgjidhjen tuaj ideale”.
Kur klienti juaj kontribuon në 80 për qind të bisedës, ata me siguri do të zbulojnë se cilat pjesë të zgjidhjes suaj do t’i bëjnë ata të mbyllin marrëveshjen. Ju do të arrini tek ky “informacion i brendshëm” vetëm nëse i lini ata të bëjnë pjesën më të madhe të të folurit. Duke dëgjuar, klienti juaj do të ndihet i vlerësuar, sikur të ketë gjetur zgjidhjen perfekte për atë që kanë kërkuar! —Chris Harder, filantrop, trajner, themelues dhe CEO i For The Love Of Money;
5. Shtoni terma jo thelbësorë
Çelësi për mbylljen e marrëveshjeve gjigande është të dëgjoni. Dëgjoni të gjitha palët dhe identifikoni se cilat kushte thelbësore dëshiron pala tjetër.
Më pas, negocioni për kushtet thelbësore, por shtoni kushte të tjera jo thelbësore që mund të mos përmbushen, por ju mund t’i përdorni ato si levë për të nxitur atë që është e panegociueshme.
Mund të jeni të vendosur në disa gjëra dhe më mendjehapur për të tjerat. Thjesht mos e komprometoni kurrë integritetin tuaj. Nëse marrëveshja nuk shkon sipas kushteve tuaja, ka shumë marrëveshje për të negociuar.
Gjithashtu, gjithmonë përmendni se marrëveshja është dakordësuar, por i nënshtrohet miratimit të bordit dhe mund të rinegociohet në çdo kohë; kjo ju jep pak hapësirë dhe kohë për të rivlerësuar.
Krijimi i situatave të favorshme është një formë arti. Sigurohuni që pala tjetër dhe ju të jeni të lumtur kur largoheni nga tryeza e bisedimeve. Nxitni idenë se gjëra të mëdha do të ndodhin në të ardhmen e afërt. Lëreni palën tjetër të ndihet sikur ka fituar. — Com Mirza, “The $500 Million Man” dhe CEO i Mirza Holdings; dështoi në tetë kompani njëra pas tjetrës dhe sot, drejton një perandori me nëntë shifra dhe me mbi 600 punonjës.
Burimi: CNBC Leadership
